Cualidades de un negociador

Los negocios son parte de la vida cotidiana de todos nosotros, tanto desde el punto de vista financiero como el personal. A veces las cosas resultan como nosotros queremos (o como a nuestros intereses conviene) y a veces no.

Hay todo tipo de factores que hacen que nuestras negociaciones funcionen o que perjudican su desempeño, y si bien es cierto que hay situaciones que están fuera de nuestras manos, hay muchas otras de las cuales podemos tomar el control y lograr "que la balanza se incline a nuestro favor".

Uno de los factores que dependen al cien por ciento de nosotros es, precisamente, el papel que desempeñamos nosotros mismos como negociadores. Es lógico que todos queramos desempeñarnos como “negociadores eficientes”, pero, ¿Realmente conocemos las características de un buen negociador?

Consultando varias fuentes (incluyendo nuestro sentido común), logramos reunir una serie de características que consideramos fundamentales en cualquier negociador para que éste tenga buenos resultados en cualquier tipo de negociación que participe. Dichas características aparecen a continuación:

Un buen negociador es... 

*Ecuánime: Actúa con rectitud, imparcialidad o neutralidad; es una persona que no suele dejarse llevar por la pasión.

*Entusiasta: Aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

*Gran comunicador: Sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

*Persuasivo: Sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

*Muy observador: Capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal.

*Psicólogo: Capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.).

*Sociable: Una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.

*Respetuoso: Muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

*Honesto: Negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.

*Profesional: Es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.  

*Meticuloso: Recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.

*Firme, sólido: Tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).

En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.

*Debe tener autoconfianza: El buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.

*Ágil: Capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.

*Resolutivo: Busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.

*Debe aceptar el riesgo: Sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).

*Paciente: Sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.

*Creativo: Encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración. 

Estamos conscientes de que no hay una fórmula exacta que designe a un "gran negociador" y también de que no hay elementos estrictamente necesarios para concluir que la persona que carezca o abunde en ellos vaya a tener un gran desempeño en los negocios. 

Es muy importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata para la negociación, estas aptitudes también se pueden aprender asistiendo a cursos de formación e incluso a base de práctica.

No hace falta investigar a muchos personajes a lo largo de la historia de la humanidad para darnos cuenta de que hay infinidad de personalidades con distintas mezclas de características que han llegado muy lejos . Sería muy enriquecedor para nuestro blog (y nos agradaría mucho) que comentaran alguna característica que nos haya flatado que ustedes también consideren importante.*  

Fuente principal:

Escudero Serrano María José . Gestión logística y comercial. Madrid. Ediciones Paraninfo, S.A., 2013. 352 pp.

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